阿里巴巴销售顾问是做什么的(贺学友是如何成为阿里的销售战神)

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阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市,几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务,而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍,快速获取了用户并抢占市场,造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……

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阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上,介绍了在阿里巴巴成立初期,他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中,在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中,很多人被阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼,并汲取其精髓融入销售的产品中。

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阿里销售的一天

清晨伊始,阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例,早晨八点,销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务,半小时后,每个销售人员已经调整好状态,浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具,群情激昂地散布到北京各个角落。

阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求,以最普遍的电话拜访举例,阿里要求每位销售人员在前期电话拜访的过程中要全程录音,拜访结束后还要对录音数据和客户信息进行详细的整理和留存,这些数据直接存入到电脑中随时调取,直接掌握客户资料。这样做一方面有助于企业对销售人员的沟通能力进行考核和评估,另一方面可以掌握客户最详细的数据资料,在拜访前让每位销售做到有的放矢。

接下来就是实际拜访过程了,在每日的八个拜访中,至少要有2~3个有效拜访,即销售人员必须要见到老板或其他高层,能够将有效商机很好的往前推进。另外,销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后,还要在当前区域,尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访,即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中,员工要努力获取客户的潜在信息,如相关负责人的联系方式、产品情况等。

下午六点,每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组,一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧,团队会对一些销售难点进行演练。

阿里夕会结束,销售人员则要把八个拜访人录入阿里的CRM系统,并标明客户访问状态,是有效拜访还是潜在客户。然而,如何保证销售录入的信息的真实性?阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性,阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假,其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后,已经是深夜,而每个销售还不能回家,而是搜索潜在客户资料,为第二天的拜访做好准备。

这是销售全天的工作,从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定:所有的销售人员都住在公司附近,如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长,绝大多数销售都是单身汉。

如此,阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波,拜访无数的客户,每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下,阿里销售工资却并不高:2008年底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费,然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。

高效、精细的销售运作机制是铁军“利器”

全天紧凑且高效的工作,耐压性强以及激励机制营造了阿里充满挑战的销售文化和价值观体系,因此销售人员总能够热情澎湃去面对每一天的挑战。而巧妇难为无米之炊,阿里销售运作机制是怎么辅助销售人员完成高效任务的呢?

从销售与客户的初步接洽到合同回款,阿里将整个销售过程划分的十分精细,销售人员只需按照步骤操作即可。首先,阿里投下重金挖掘线索,阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事,如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售线索。

其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户,若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率,可放进自己的私池,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。这样做的好处:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。

现如今,众多互联网公司都有一个强大的销售团队,而且很多销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军,执行力极强的团队创造了一个个业界奇迹,强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键。阿里的整个销售管理体系正在遍地开花,其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验的同时,创造了越来越多业界财富。

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